СТРАТЕГІЯ І ТАКТИКА АРГУМЕНТАЦІЇ

В комунікаціях процес аргументування представляється конкретними мовними та організаційними діями. Організаційний рівень комунікацій слугує критерієм відмінностей таких форм офіційного спілкування, мова, доповідь, лекція, бесіда, дискусія, полеміка, суперечка.

Стратегія аргументації визначається комунікативним наміром, метою - переконати, перемогти, досягти згоди, знайти рішення, самоствердитися тощо і потроюється на основі вибору принципу комунікації, стилю спілкування і комунікативної моделі найбільш адекватної конкретній ситуації. Стратегічними принципами аргументації виступають закони логіки, правила доказового міркування, функції критичного мислення.

Під критичним розуміється особливий вид мислення, пов'язаний з оцінкою ідей, яка включає перевірку точності тверджень, обґрунтованості міркувань і визначається з позиції розуміння. Тут найбільш істотне значення мають: аналіз аргументів та їх складових; інтерпретація і розуміння; оцінка. У критичному мисленні оцінному судженню передує внутрішня інтелектуальна робота: перш ніж висловлювати критичне судження щодо того чи іншого аргументу або позиції, його треба проаналізувати і зрозуміти.

В межах критичного мислення виділяються три аспекти інтелектуальної діяльності: дослідження - діяльність з виявлення доказів і даних, які відповідають на ключові питання проблеми, що підкоряється вимогам достатності; інтерпретація - усвідомлення сенсу виявлених даних і доказів, яке підпорядковується вимогам пріоритету «розумності», критеріями тут виступають не тільки істинність, а й прийнятність конкретної історичної і моральної ситуації; формулювання висновку по суті проблеми відповідно з вимогами логіки.

Перший крок до побудови стратегії аргументування власної позиції - діагностика комунікаційного процесу. При цьому визначається принцип комунікації і вибирається стиль спілкування.

Психотехнічний принцип - принцип гуманістичної психології, згідно з яким суб'єкти спілкування розглядаються як єдине ціле, що утворює конкретну ситуацію. Ядро ситуації - процес взаєморозуміння, що передбачає певні етичні, психологічні та логічні норми, що регулюють зворотний зв'язок у комунікації, її розвиток в конструктивному напряму. Характер зв'язку в комунікації суб'єктний

Я(активний суб'єкт) < = > (активний суб'єкт)

Головною метою комунікативного процесу в зазначеному випадку виступає володіння ситуацією. В самому загальному вигляді психотехнічні норми комунікації можна сформулювати наступним чином:

У поважати рівноправність, рівноцінність суб'єктів комунікації, відповідно до максима: Я - людина серед людей, які мають свій багатий внутрішній світ;

У виходити в оцінці ситуації і дій суб'єктів з обліку цілого, відповідно до принципу управління суб'єктом комунікації через управління ситуацією в цілому;

У бути уважним до інтересів і потреб протистоїть суб'єкта;

У постійно повертатися до самооцінки в конкретній ситуації.

Методи поводження з людьми, наведені нижче, відповідають психотехнічному принципу комунікації (див.: Карнегі Д. Як завоювати друзів і впливати на людей. М., 1987):

1) не критикувати, тому що критика марна: вона змушує людину

оборонятися, займати агресивну позицію, виправдовувати себе. У 99 випадках із 100 люди себе ні в чому не звинувачують, навіть якщо вони не праві. Активна критична позиція у комунікації при всій своїй силі і агресії виявляється нераціональною: вона перешкоджає досягненню

взаєморозуміння. Критика, наносячи удар по самолюбству, зачіпає почуття власної гідності викликає негативний емоційний відгук, створює психологічні бар'єри для подальших контактів. Встановлюючи відносини з людьми, необхідно пам'ятати, що людина - істота емоційна, гостро реагує на сенс сказаних слів.

Правила комунікації:

У володійте собою, зберігайте самовладання в будь-який навіть самій несприятливій ситуації;

У не критикуйте, не судіть, уявіть себе в аналогічних обставинах; підкреслюйте все добре, що знаєте про людину;

2) поважати почуття власної гідності людини. Як правило людина прагне проявити власну значущість. Заохочення цього почуття допомагає зміцнювати почуття самоповаги і відповідальності, сприяє підвищенню рівня особистісної самооцінки. При цьому стає можливим реальне застосування такого методу;

3) володіти ситуацією спілкування настільки, щоб спонукати людину захотіти зробити те, що в даному випадку необхідно. Цей метод спирається на пошук і формування провідного мотиву дії, відповідної конкретної ситуації і мети.

Технологічний принцип комунікації. Визначимо технологію як практичне застосування наукових знань до перетворення об'єктів тобто якщо на вході є якийсь вихідний матеріал, то після застосування розрахованих дій - операцій технологічного ланцюжка - на виході виходить продукт. Так, у сфері матеріального виробництва: сталевий прут - серія операцій - цвяхи. У разі психосоціальної технології все набагато складніше: на вході — одиничний або масовий суб'єкт, який виступає об'єктів впливу. В даному випадку принцип комунікації не враховує зворотних зв'язків у системі:

Я (активний суб'єкт) Ти (об'єкт впливу).

Цей принцип в якості головного методу припускає маніпуляцію об'єктами комунікації з допомогою тих чи інших засобів впливу (засобів масової інформації, психологічного тиску, гіпнозу, навіювання, програмування) В підсвідомості суб'єкта комунікації зберігається установка на обраність (Я- це зовсім інша справа). У реалізації об'єктного методу важлива технологія, що включає знання прийомів і методики їх послідовного застосування. Технологічний ланцюжок комунікації передбачає перехід односторонній: Я — знання засоби інформації — засоби впливу — об'єкт.

Технологічний принцип комунікації найбільш ефективний в

опосередкованому спілкуванні, коли актуалізується узагальнений рівень знань, стереотипів і норм.

Метою комунікації в даному випадку може бути формування моделі прийняття рішення або стратегії поведінки. Реальним об'єктом впливу виступає модель ситуації спілкування, яка фіксується і розвивається подумки із залученням абстрактних раціональних способів аналізу ситуації і прийняття читань. В опосередкованому спілкуванні важливо розвести роздум, уявний експеримент і реальне прийняття рішення, яке може бути відстрочено згідно з принципом: «Сім разів подумай, перш ніж зробити». Реальне спілкування може тільки наблизитися до прорахованою моделі, оскільки людина діє, як правило, інтуїтивно й емоційно.

Стиль спілкування визначається ставленням партнерів до проблеми і один до одного. Так, модель ситуації ділового спілкування завжди являє собою трикутник опосередкованого спілкування, в якому проблема займає рівноправне місце, а в діловому конструктивному стилі спілкування проблема виявляється центром комунікації, оскільки ставлення до обговорюваної проблеми не залежить (не повинно залежати) від ставлення до опонента.

Реалізація принципу суб'єктної незалежності проблеми передбачає виконання таких методичних вимог у процесі комунікації:

C характеристика проблеми має визначатися об'єктивними критеріями незалежно від суб'єктивного інтересу і наміри (в тому числі і свого). Необхідно прагнути до виявлення проблеми самої по собі, незалежно від власного відношення і ставлення до неї інших учасників комунікації;

S у формулюванні власної позиції по проблемі слід розвести об'єктивну оцінку і свої конкретні цілі і наміри, не претендуючи на пріоритет, особливе право, істину в останній інстанції;

S потрібно прагнути до незалежної експертної оцінки відмінностей у позиціях, що сприяє формуванню мотиву пошуку компромісного рішення в якості провідного мотиву комунікативного процесу;

S необхідно підтримувати шанобливе ставлення до позиції партнера, виходячи з принципу рівності суб'єктів комунікації.

Вступаючи в спілкування, потрібно виявити: що є головною характеристикою комунікації, за що боротися, чим поступитися і до яких меж можна відступати, не порушуючи попередньо сформульованих принципів.

Діагностика комунікаційного процесу веде до побудови моделі комунікації з характерним стилем спілкування. Наприклад. діловий стиль може бути принциповим по суті, визначеним ставленням до проблеми, коли головною характеристикою виступає орієнтація на конструктивний результат обговорення загальної проблеми, або принципові по формі, що визначаються переважно відношенням до партнера, коли проблема не займає учасників, а обговорюються суб'єктивні якості партнерів. При подібному стилі спілкування, характерному для змови, угоди, альянсу, кон'юнктури, сварки, ставлення до проблеми формується через призму ставлення до опонентів. Проблема розглядається з вузько утилітарної точки зору і аргумент до вигоди» виявляється найсильнішим у визначенні суб'єктивної позиції, оцінки позицій партнерів і всієї ситуації, що вимагає рішення.

Таким чином, загальним критерієм ділового стилю спілкування виступає розведення принципів «по суті» або «по формі», що робить загальну стратегію комунікації. Залежно від переважаючої лінії поведінки виділяють: конструктивний стиль ділового спілкування, орієнтований на оптимальний врахування інтересів суб'єктів комунікації; силовий стиль, для якого характерна тактика тиску, підпорядкування позицій якоїсь однієї,, пріоритетною; при цьому різновидом силового стилю є конфліктні стилі - боротьба і конфронтація; м'який стиль орієнтований на співпрацю, характеризується компромісами. маневрами, конвенціями.

Конструктивний стиль. Головна ланка в діловому спілкуванні, що організує весь процес комунікації, - стиль, який регламентується набором правил — імперативів ділового спілкування, що вказують межі коректних по відношенню до партнера дій:

S поставити себе на місце опонента - об'єктивно констатувати утримання позиції опонента, а також аналізувати причини саме такого погляду і обґрунтованість претензій кожної із сторін.

S формулювати цілі в межах їх досяжності - конкретизувати цілі з

урахуванням реальних можливостей партнерів по термінах, технології реалізації, практичної значущості, істотно обмежуючи увагу до ідей, не мають обґрунтованої моделі реалізації. Дотримання цього імперативу наказує конкретизувати не тільки мети, але і можливі у результати, контраргументи, умови і особисті переваги:

S пам'ятати про те, що є предмет розбіжностей - ставлення до

проблеми, а не до партнера, тобто в процесі ділового спілкування не можна торкатися питання особистого конфронтації учасників комунікації;

S ґрунтуватися на рівноправність чітко визначених позицій, що обумовлює необхідність слідування власним сформульованим принципом, який повинен бути неупередженим і зберігатися в процесі переговорів.

Силовий стиль спілкування характеризується прийомами, націленими на конфронтацію. Домінуюча мета цього стилю спілкування — перемога над опонентом. При дотриманні загальноприйнятих правил і прийомів даного стилю конфронтаційне мовне спілкування стає змаганням, але не переходить у словесну перепалку.

Для досягнення головної мети використовується тактика боротьби, головний принцип якої - реалізація переваги. Для цього доцільно виконувати наступні правила:

• зайняти активну позицію - для створення переваги. Це передбачає вміння не просто вибрати кращу позицію змістовно, але організувати обговорення в потрібний час в активному режимі, що передбачає постійний контроль за ходом обговорення, домінування в постановці питань. Це спонукає опонента наводити нові аргументи, відповідати, виправдовуватися. Активність позиції залежить від вибору партнера, союзника і суперника;

• прагнути реалізовувати перевагу на кожному етапі обговорення - володіти ініціативою і постійно її збільшувати. Для цього в контекст обговорення вводяться нові питання, факти експертні оцінки. Ініціатива підтримується, наприклад при поєднанні атаки на позицію опонента і такого маневру як зміщення акцентів в оцінці, сумнів у продуктивніше досягнутої угоди. Подібна тактика зміцнює власну позицію і змушує партнера приймати ту чи іншу ступінь конфліктності, вимушене йти на угоду. Проте ця тактика не повинна виступати простим обманом;

• зробити крок до угоди в рівних позиціях. Не можна упустити момент констатації рівності позицій, оскільки рівність - процес, а не стабільний стан. Мистецтво досягнення угоди полягає в визначенні моменту рівноваги сил і своєчасності першого кроку до угоди;

• уникати крайнощів. Це правило реалізують наступні тактичні прийоми:

«Не заганяй себе в кут!» — позиція не програна, якщо залишається простір для маневру;

«Не заганяй опонента в кут!» — загнаний в кут звір кусається болючіше;

«Не застосовуй крайніх засобів без крайньої потреби!» (до крайніх засобів відносяться образи, ярлики, пародіювання, висміювання).

М'який стиль спілкування, в діловій сфері найбільш адекватно проявляється у співробітництві, орієнтований на розуміння і передбачає:

• уміння слухати і говорити, не перебиваючи;

• увага до партнера, облік зворотного зв'язку;

• симетрію у формальних відносинах (ПИСЬМОВИЙ запит

передбачає письмову відповідь);

• «надання належного прийому» будь-якої відповіді партнера, підтвердження уваги до нього словом і ділом.

Для створення атмосфери довіри в процесі комунікації використовуються деякі прийоми вирівнювання напруги, пов'язані насамперед з формою звернення до партнера:

S повідомте партнера про те, як гостро ви сприймаєте його

незацікавленість;

S повідомте партнера про те, що ви стурбовані його станом;

S повідомте про занепокоєння з приводу характеру обговорення, що

заважає його продуктивності;

S підкресліть схожість інтересів і поглядів;

S запропонуйте обговорити об'єктивні критерії оцінки досягнутого

вирішення. Негативно позначаються на ситуації ділового спілкування (не сприяють вирівнюванню напруги в комунікації):

S приниження особистості партнера, негативна оцінка його дій;

S перебивання партнера;

S підкреслення різниці між собою і партнером;

S применшення внеску партнера в справу співробітництва;

S різке прискорення темпу переговорів;

S уникання просторового контакту, відведення погляду;

S ігнорування емоційного стану партнера при сильної негативної

емоції.

Тактика аргументації - спосіб найбільш ефективної подачі аргументів, форми реакції на контраргументи противника, прийоми і методи досягнення стратегічної мети аргументації.

Коректні тактичні прийоми:

S створення труднощів опоненту;

S застосування доводів супротивника для спростування його ж

тези;

S концентрація аргументів — накопичення в поле аргументації

таких доводів, які незалежно від інших підтримує власну тезу і спростовують тезу противника. Цей прийом служить всебічного розгляду проблеми змістовно. Тактично він дозволяє маневрувати, безболісно відмовитися від спростованого аргументу, знизити ефективність атаки опонента. Необхідно

мати на увазі, що застосування цього прийому опонентом протидіє тактичного виграшу;

S деконцентрація аргументів опонента за формулою «Розділяй і володарюй». Порушення єдності позиції противника досягається визначенням слабкої ланки в системі аргументів, атакою на слабкий аргумент, формуванням сумніви в обґрунтованості всієї позиції. Руйнівну дію прийому деконцентрації аргументів підтримується акцентуванням уваги аудиторії а публічної дискусії, занесенням в протокол, виступом у пресі;

S перекладання тягаря доказу на плечі опонента. У найменш вигідному становищі опиняється той, хто змушений більше доводити, оскільки це призводить до марнування аргументів, робить позицію більш відкритою для критики;

S подання найбільш сильного аргументу в кінці полеміки — реалізація принципу «частіше перемагає той хто говорить останній», безсумнівно, треба мати в запасі сильний довід по суті:

S висунення двосічного аргументу;.

S відмова від доведення очевидного;

S заперечення опонента не повинне бути поспішним. Поспішна критика може додати вага доводу опонента, прагнення будь-якою ціною зганьбити теза опонента (чи його самого) може надати опоненту ореол «ображеного і приниженого», «гнаного»;

S підготовка сильного аргументу. Заради сильного аргументу слід відмовитися від сумнівних доказів. Сильний аргумент краще ввести в обговорення не у вигляді факту, а у вигляді висновку, наступного міркування. (Саме в цьому полягає секрет Сократа, будував свої діалоги так, щоб його опонент говорив у відповідь тільки «так» і приходив до певного висновку.) Зауважимо, що недоцільно поєднувати сильні аргументи, коли кожен з них веде до виграшу, а слабкі аргументи при спільному використанні один одного взаємно доповнюють;

S прийоми аргументації (лояльні): відтягування заперечення,

посилення тиску (атака на слабку ланку в аргументації супротивника, не упускаючи ініціативи).

Некоректні тактичні прийоми:

• ухилення від теми - введення в поле аргументації раніше не висунутих тез, розширення, звуження власної тези або поля аргументації опонента, зміщення акцентів;

• аргумент до особистості - загрози, інсинуації, натяки, викриття, навішування ярликів, прямі образи;

• аргумент до аудиторії - використання настрою, інтересів, симпатій та антипатій читачів і слухачів;

• демонстрація сили - загроза закрити обговорення питання, загроза кваліфікувати позицію опонента як не відповідну загальнолюдської моралі або класовим інтересам;

• спотворення предмета обговорення - диверсія;

• аргумент до невігластва («Кожна освічена людина знає...»).

Стратегія і тактика аргументації складають основні вузли ділової комунікації. При цьому дотримання коректним тактичним прийомам у процесі аргументування власної позиції, що передбачає повагу почуття власної гідності опонента, складає основу конструктивного стилю аргументації.

Таким чином, діловий стиль спілкування базується на вмінні створити сприятливу атмосферу обговорення, вміння зберігати самовладання і витримку в ситуаціях конфронтації (перемагає більш холоднокровний), вміння практично застосовувати знання логіки (не втрачати тезу, не підміняти обґрунтування посиланням на авторитети, не суперечити собі тощо), вмінні знаходити словесну форму для висловлювання відповідно до його змісту і комунікативної моделі, вибирати словесні обороти, що сприяють досягненню кінцевого результату - визнання своєї точки зору.