Личная продажа

Личная, персональная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Коммуникационные особенности личной продажи:

· имеет непосредственный прямой характер отношений «продавец-покупатель»;

· ярко выраженный личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем;

· сам процесс личной продажи предполагает определенную и немедленную реакцию со стороны покупателя.

· личная продажа непосредственно заканчивается покупкой товара;

· личная продажа – наиболее дорогостоящий в расчете на один контакт тип коммуникации. Кроме достаточно большой доли затрат на оплату труда торговых агентов, высокий уровень стоимости контакта обусловливают транспортные издержки, представительские расходы и т.д.;

· относительно малочисленная аудитория, охватываемая в течение одного акта устного представления.

В организационном плане личная продажа может принимать следующие формы:

1. Торговый агент в процессе личной продажи контактирует с одним покупателем. Торговый агент является центральной фигурой всего коммуникационно-сбытового процесса. Общительность, знание психологии покупателя, житейский опыт и профессиональная подготовка торгового агента определяют успех этого процесса.

2. Торговый агент контактирует с группой потребителей.

3. Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя. Фактически речь идет о коммерческих переговорах при заключении контракта на реализацию дорогостоящих, сложных в техническом плане товаров производственного назначения.

4. Проведение торговых совещаний. Представители фирмы-продавца встречаются одновременно с несколькими независимыми покупателями для обсуждения проблем, касающихся реализуемого товара.

5. Проведение торговых семинаров. Специалисты фирмы-продавца проводят учебные семинары для сотрудников фирм-покупателей, информируя о новейших технических достижениях, о товарах-новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы эксплуатации.

Персональная продажа имеет значительные преимущества в решении целого ряда задач. Приемы личной продажи особенно эффективны на последних этапах принятия решения о покупке; позволяет накопить ценнейшую информацию о спросе; сетевой или многоуровневый маркетинг позволяет зарабатывать деньги не только за счет непосредственной продажи товаров, но и за счет процентных отчислений от продаж агентов, ранее завербованных ими.